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    涂料代理商要知道 涂料只是個半成品

    涂料行業的快速發展,造就了很多想要自己創業致富的人涌入涂料行業。而如何讓新接觸涂料行業的代理商正確理解作為半成品的涂料,并快速應用到實踐中,是每一個涂料廠家都應該做的事情。

    涂料到底是什么?涂料其實就是涂在物體表面,起到保護、裝飾作用的材料,這是普通人對涂料最直白的認識。與大多數常見商品相比,如與礦泉水、衣服、手機等日用品相比,涂料不能直接使用,它只是一個半成品而已。

    銷售就是賣想象

    與礦泉水買來直接就可以喝相比,我們賣給顧客的是液體涂料,顧客最終要的是固體效果(涂膜),這說明涂料是個半成品。在涂料銷售門店里,顧客要看最終效果,條件一般的店給看個樣板,有條件的店就會給顧客看個樣板體驗房(體驗店由此應運而生)。所以有專家就說,賣涂料就是賣個想象給顧客,店員帶著顧客一起想象,想象得越具體、越有證據,顧客才更愿意掏腰包(色卡、樣板、對比試驗器具、檢驗報告、權威標識等,各種輔助銷售道具粉墨登場,好不熱鬧!)。一個沒有聞過氣味、沒有施工過涂料、沒有摸過漆膜的店員要把一桶密封在桶中的液體涂料描繪得栩栩如生,那可是真不容易!

    山寨容易鑒假難

    賣給顧客的是一桶液體,最終到墻上成為了一層固體薄膜,這中間的變數實在太多。假桶裝次品,細心才能辨出;次品用真桶裝,顧客開始信了;你親自監工看到的是華隆漆、立邦漆、嘉寶莉漆,你走后如果全被換成假的,上墻后“安能辨我是雌雄?”。涂料桶外有標識,桶內卻無法打LOGO,上墻后也無LOGO彰顯品牌,誰知道你用的是哪個牌子。

    油工行業亦興旺

    顧客買來涂料油漆后,必須找油工施工到墻上或木器上才能體現效果,越是工藝復雜,工錢就越貴,所以在木器漆行業,工錢常比料錢貴,甚至貴上幾倍,如點睛、水洗等特效;油工師傅會的招數越多,他的圈內地位就越高,收入也會越多,油工們說他們不喜歡某個油漆產品,這個產品就很難暢銷。此外,油漆施工方小到可以是油漆工一個人,大到是裝飾公司,甚至大型總包方——如某些工程建設總公司,總之,油工(施工)行業是與涂企相伴相生的產物!涂料半成品的特點造就了與油工(施工)行業的相伴相生,這也是很多涂料公司注重油工渠道建設的原因之一。

    處理投訴要上門

    與手機出問題了,拿回到商家廠家維修相比,漆膜出問題了,卻只能讓商家上門去看,因為涂膜是固體,上了墻不能剝下來讓人帶到店里去。我們一上門,就等于到了人家的地盤,商家和顧客的強弱勢對比也許馬上倒過來。如果外墻特效涂料做壞了,那賠給客戶的返工費(加上費力鏟除舊漆膜的工錢)往往都比料錢貴。處理完工后的漆膜投訴往往成為涂料商家的難題,也是因為涂料其實是個半成品。

    產品維護難自棄

    電視機舊了,也許換個零件就解決問題,再有問題,徹底自棄即可。墻上涂膜舊了,卻不能換個零件解決問題,最終的辦法就是重涂一次,這個過程就是重買涂料重新涂裝,與徹底重來無異,有時候還要費力鏟掉舊漆膜。如果期待我們能和新加坡一樣,出臺政策規定5年外墻涂料必須重涂,那就是涂料商家的長期飯碗不愁了。

    看來作為半成品,涂料涂膜的維護也是蠻有特色的。由以上可知,涂料半成品特點關系到了廠家、經銷商工作的方方面面,只有了解了這些,我們才不至于“亂花漸欲迷人眼”,被問題牽著鼻子走;同時才能在涂料有關工作中精準地分析出形形色色問題的幕后本質,從中找到解決問題的方式和方法。

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